Средний чек: что это, как посчитать и увеличить

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Средний чек: что это, как посчитать и увеличить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Увеличение средней стоимости товара

Увеличить среднюю стоимость позиции приобретаемого товара можно двумя способами:

• повысить наценку;
• заставить клиента покупать более качественный и дорогостоящий товар.

Первый метод довольно опасный, потому что может отпугнуть от магазина постоянных покупателей в долгосрочной перспективе. Второй вариант увеличения среднего чека является оптимальным.

Но зачастую более дорогая продукция не обладает определяемыми с первого взгляда преимуществами. Чтобы подвести клиента к необходимости приобретения премиального товара, требуются следующие условия:

1. Наличие линейки аналогичных товаров разной ценовой категории
2. Проведение специального обучения продавцов, чтобы они могли грамотно продавать «первый по цене» товар.
3. Продавец должен быть лично заинтересован в продаже более дорогого товара.
4. Дорогая продукция должна занимать лучшее место на полках.
5. Оформление и внешний вид премиумного товара должен выгодно отличаться от более дешевых аналогов. Например, изображение на дорогих телевизорах специально делается ярче и насыщеннее.
6. Перед расширением ассортимента за счет дорогостоящей продукции следует подумать о её востребованности среди постоянных покупателей.
7. Описание дорогостоящего товара должно быть более подробным.

Что такое средний чек и зачем его анализировать

Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.

Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет.

Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.

Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.

Расчет и анализ среднего чека

Средний чек – это величина, рассчитываемая как частное от деления суммы всех приобретений за определенное время на количество сделок. То есть этот параметр показывает не общий объем совершенных покупок (по фирме в целом либо по каждому клиенту), а только лишь среднюю сумму, которую потребитель оставляет в магазине или в компании из сферы услуг за единовременное посещение.

В чем заключается значимость этого показателя? Он позволяет оценить текущую ситуацию. Проанализировав, как изменялся средний чек в течение определенного периода, можно понять, насколько эффективна стратегия развития фирмы: правильно ли выбраны ассортиментная и ценовая политика, разработаны рекламные и маркетинговые кампании, организован мерчандайзинг.

Также полезно определение среднего чека в отношении отдельных сотрудников. Опираясь на этот показатель, можно сделать выводы об эффективности их деятельности, необходимости повышения их квалификации и т. д.

Не переводить на дорогой препарат, а проявлять заботу и рассказывать об акциях

Чтобы увеличить чек и заработать больше, семь лет назад маркетологи советовали придерживаться правила «от дорогого к дешёвому». Аптеки сначала предлагали оригинальный препарат с высокой ценой. Если сталкивались с возражением — дженерик подешевле. Часто клиенты не экономили и брали оригинал. Прибыль быстро росла. Это были сытые времена. Теперь всё по-другому.

Сейчас навязывание дорогого товара — это риск потерять покупателя. Особенно если вы ведёте бизнес в небольшом городе. В какой-то момент люди поймут, что вы наживаетесь на их проблемах, и не вернутся.

Повысить чек помогут акционные товары. Главное — не предлагать их слепо каждому посетителю. Рискуете вызвать раздражение. Эффективнее советовать товары по акции, если они подходят покупателю и попадают в потребность.

• Повышать глубину чека, то есть количество единиц товара, проданного в одном чеке.

  Таким образом мы повысим оборот – при том же количестве сделок сумма продажи будет больше. Это банальный и часто используемый метод увеличения среднего чека. Традиционно повысить выручку таким способом пытаются путем продажи сопутствующих позиций.

  Но в целом стоит понимать глубину чека как увеличение количества любых реализованных товаров за одну сделку, при этом неважно, какие это товары – сопутствующие основной покупке или же просто увеличение количества одного и того же продукта.

• Повышать стоимость товара в чеке при сохранении количества позиций.

  Продаем то же количество товара, но уже по большей цене, таким образом увеличиваем средний чек.

Еще 8 способов, как увеличить средний чек в Интернете

1. SMS-рассылка. Сделайте рассылку с выгодными предложениями тем, кто уже однажды совершал покупку в вашем магазине. Но не используйте подобные оповещения постоянно, раздражая клиентов.

2. Подарок за покупку. Сделайте недорогой, но приятный покупателю подарок. Презентуйте красивую или полезную вещь при достижении определенной суммы покупки. Все любят получать подарки.

3. Совместная акция. Например, начните сотрудничать с хорошим начинающим фотографом и своим покупателям дарите купоны на бесплатную фотосессию. Так вы сможете увечить продажи, а фотограф будет нарабатывать свою базу клиентов.

4. Увеличьте или дайте дополнительную гарантию. Практика показывает, что клиенты охотнее совершают покупку, если к ней прилагается дополнительная гарантия, даже несмотря на то что заказчик сам же ее и оплачивает в небольшом увеличении цены товара.

5. Оптимизация цен. Сегодня клиенту интернет-магазина очень просто сравнить цены с конкурентами, поэтому просмотрите их сайты и сделайте ваш прайс соответствующим текущему положению на рынке.

6. Сертификат на последующие покупки. Выгодное предложение – оплатить сертификатом часть суммы при следующей сделке привлекает клиентов и дает возможность интернет-магазину привязать к себе заказчика, а человеку выгодно совершить еще одну покупку.

7. Обязательно адаптируйте сайт своего интернет-магазина для различных мобильных устройств: сегодня треть всего трафика приходится на мобильные устройства, и это значение будет только расти, поэтому интерфейс вашего интернет-магазина должен быть удобен как на обычном компьютере, так и на мобильных устройствах.

8. Ограниченное предложение. Сделайте напоминание, которое каждый день на сайте будет предлагать купить что-либо по выгодной цене при ограниченном количестве товаров, участвующих в акции.

Связки товаров — самый прямолинейный способ заставить клиента положить больше товаров в корзину. Продавать товары в связках можно двумя способами: мягко и навязчиво.Мягко — предлагать товары в связке немного дешевле, чем эти же товары по отдельности. Например, вы продаете игровую приставку за 30 000 рублей и дополнительные геймпады к ней за 4 000 каждый. Связываете приставку и геймпад и продаете связку за 32 000 рублей. В этом случае покупатель не обязан покупать эти товары в связке. Он все еще может купить приставку и геймпад по отдельности. Навязчиво — создать обязательную связку, в которой один товар нельзя купить без другого. Например, в такой связке можно продавать смартфоны с контрактами мобильных операторов. Однако клиенты не любят, когда им что-то навязывают, поэтому такие связки нужно хорошо продумывать и использовать с осторожностью.

В CS-Cart связки товаров добавляют модули «Комбинации товаров» и «Обязательные товары».

Это может быть чувство социальной ответственности, сострадания, чувство собственной важности.

В чем суть: вы привязываете продажи определенных позиций, например, к благотворительности — спасению китов, помощи приютам для животных, борьбе с озоновыми дырами — чему угодно, что найдет резонанс в сердцах потребителей. Отдаете какой-то процент от продаж на эту благотворительность.

И затем нужно привлечь потребителей к помощи этим организациям: проинформируйте покупателей, что от каждого купленного ими «товара Х» столько-то рублей уходит на помощь китам, окружающей среде и т.д. Продумайте схему мотивации, освещения вашего участия в решении конкретной проблемы, отчетности. Это сработает и отразится на среднем чеке.

Плюсы: это не только возможность поднять средний чек, но и плюсик в карму, который в том числе идет на пользу имиджа магазина и компании в целом.

Конечно, этот прием пока популярен больше на Западе, чем у нас, но рынок не стоит на месте, и этот сравнительно новый путь к кошельку клиента набирает обороты.

Еще один вариант поднять прибыль за счет участия в благотворительности — страницы благодарности. Благодарите клиентов, принявших участие в благотворительной акции, которую вы проводите, адресно и публично — на отдельном стенде прямо в торговом зале, на сайте, в социальных сетях. Это поднимет эффективность всего мероприятия.

Почему важно увеличивать средний чек

Благодаря увеличению среднего чека растут следующие показатели:

1. Прибыль. Чем больше цифры в чеке, тем выше доход у магазина и часто у его владельца. При положительной динамике полученные средства инвестируют в расширение ассортимента или открытие новых торговых точек.

2. Рентабельность маркетинга. Когда расходы на рекламу и исследования рынка на одного покупателя составляют 2000 рублей, а в среднем чеке всего 500 рублей, то заработка у магазина не будет. Необходимо просчитать рентабельность мероприятий, направленных на продвижение компании, ее товаров или услуг. Если кампания эффективна, эффект от увеличения среднего чека будет заметным.

3. Оборачиваемость. Это важно для розничных и интернет-магазинов. Чем больше продукции у них покупают, тем чаще обновляется ассортимент.

Советы по увеличению чека в кафе

Увеличить сумму по среднему чеку в ресторане или кафе может официант. Сотрудник находится в непосредственном контакте с посетителями, и от уровня его профессиональной подготовки зависит сумма, которую клиент потратит в заведении.

Среди способов, позволяющих повысить продажи, — обучение персонала. В процессе у официантов тренируют:

1. Умение кратко, но вкусно описать блюдо без технологической карты. Для этого они должны знать составы блюд в меню. Изучить их помогает тренинг. Перед началом смены весь персонал отвечает на вопросы руководителя, какое из блюд содержит тот или иной продукт. Для официантов проводят и дегустацию блюд с последующим перечислением составляющих. Эти знания также помогут персоналу решить проблемы посетителей, страдающих пищевой аллергией.

2. «Кивок Салливана». Прием придумал маркетолог из США Джим Салливан. Выслушав заказ гостя, официант уверенным голосом предлагает попробовать какое-либо блюдо, похожее на выбранное гостем, но немного более дорогое или маржинальное. Фразу он заканчивает небольшим наклоном головы. Чтобы вызвать интерес у клиента, дополнительно рассказывает историю появления блюда или о разных способах его приготовления.

3. Умение мягко убеждать посетителей заказать конкретное блюдо. Для этого подходят рекомендации шеф-повара, личный совет.

Следующим способом по увеличению суммы в среднем чеке может стать сбор контактов гостей. По номерам их телефонов или электронным адресам удобно сообщать о скидках, спецпредложениях, мероприятиях.

Для сбора контактов используют:

• анкеты в ресторане;

• группы в соцсетях;

• рассылку;

• счетчики на сайте.

Чтобы побудить клиентов поделиться этой информацией, можно предложить скидку, дополнительное блюдо или напиток.

📌 Совет
Не надо забывать о работе с собранной базой: публиковать анонсы скидочных программ и праздников; отправлять письма на электронную почту; настраивать ретаргетинг.

Эффективность другого способа управления средним чеком — рекламы — зависит от правильного определения целевой аудитории и выбора площадки. Как правило, для продвижения используют:

• поисковые системы;

• блоги;

• соцсети;

• тематические сайты и форумы;

• сарафанное радио;

• необычные баннеры на фасадах;

• раздачу листовок в людных местах;

• яркую подсветку витрин.

Повысить результаты по среднему чеку также помогут:

• организация банкетов, корпоративов, тематических вечеринок;

• продажа готовых наборов;

• бесплатный Wi-Fi;

• предложения к празднику;

• бизнес-ланчи;

• сотрудничество с фирмами, расположенными неподалеку;

• бесплатная регистрация в сервисах вроде Яндекс.Справочника, 2ГИС;

• доставка блюд на дом или в офис;

• ведение сайта компании.

Распространенные ошибки при повышении среднего чека

Довольно часто после внедрения способов активизации продаж в розничном магазине сумма среднего чека вначале повышается, а затем вновь падает. Также может произойти снижение количества покупателей и даже посетителей вашей точки. Это означает, что, изучая вопрос как увеличить средний чек в продуктовом магазине, вы допустили несколько критически важных ошибок. В их числе:

• Излишне некачественный товар. Выбор более низкой ценовой категории не означает, что можно продавать непригодные к употреблению продукты. Даже если это бонусные и подарочные товары, они должны иметь надлежащий вид и допустимые сроки хранения.
• Применение старой маркетинговой стратегии в комплексе с новыми методами. Покупатели всегда должны быть проинформированы о проходящей акции или появлении новой категории товаров.
• Продавцы не предлагают другой товар. Сотрудники магазина должны помогать покупателям принимать решение сделать покупку. Зачастую простая рекомендация купить что-то еще, поскольку продукт «свежий», «вкусный», «недорогой», «полезный» или может быть использован в интересном рецепте, способствует совершению дополнительной покупки. Также часто случается, что продавцы, следуя собственным предпочтениям, не рекомендуют дорогостоящие продукты, что снижает потенциально возможную сумму прибыли.

Изучая способы как увеличить средний чек в магазине продуктов, не следует забывать о систематическом анализе результатов. Продажи в этой сфере очень динамичны и требуют быстрой реакции на любые изменения спроса, ведь даже если дела в бизнесе идут стабильно, рано или поздно покупатель заинтересуется новыми брендами, которые вы должны регулярно интегрировать в свой ассортимент.

Что такое средний чек?

Средний чек (средняя стоимость заказа, англ. Average Order Value (AOV)) — это средняя сумма денег, которую покупатели тратят в вашем магазине. Другими словами, он показывает, сколько дохода приносит каждый заказ.

Чтобы узнать средний чек, используйте простую формулу:

Средний чек = общий доход / количество заказов

Например, если магазин обработал 60 заказов на общую сумму 150,000 рублей, то средний чек в этом магазине равен 2,500 рублям.

Формула простая, но мы рекомендуем использовать Google Аналитику для расчета средней стоимости заказа из-за дополнительных преимуществ, которые он предоставляет. Для этого необходимо установить на сайт код Google Аналитики и настроить электронную торговлю.

Если настроили электронную торговлю, откройте отчет Конверсии > Электронная торговля > Обзор, чтобы узнать, сколько у вас было продаж, сумма дохода и средний чек.

Что дает увеличение среднего чека

Формула «скидки-акции-подарки» вот именно в таком выражении уже давно перестала быть интересной потребителю. Ну, скидки – так они везде, и все к ним привыкли. При разработке стратегии развития компании этот факт следует учитывать и возлагать на него определенные надежды только в случае массового сброса товара – масштабные распродажи традиционно устраивают в конце сезона, чтобы избавиться от залежавшейся продукции и вернуть потраченные на закупку деньги.

Повышение среднего чека, наоборот, предполагает стабильное получение большей прибыли без форс-мажорных действий даже в самое «глухое» бессезонье.

Какие проблемы можно решить увеличением среднего чека:

• низкие выручки – здесь четко работает правило «чем выше показатель среднего чека, тем больше выручка и прибыль»;
• редкое обновление ассортимента – при увеличении оборотных средств закупки можно производить чаще;
• высокие закупочные цены – поставщики охотно предоставляют бонусы постоянным покупателям, мотивируя тем самым на приобретение товара именно у них;
• малую осведомленность продавцов о качествах предлагаемой продукции – стратегия повышения среднего чека зависит в первую очередь от умения сотрудников представить товар;
• низкую заинтересованность продавцов в продажах – увеличение средней суммы чека позволит ввести премиальные выплаты и бонусы, стимулирующие работу сотрудников в торговом зале.

#1 Предложите купить больше

Мудрые продавцы отлично знают сильные и слабые стороны своих клиентов и так организуют свои действия, чтобы можно было больше времени посвятить людям, которые, вероятно, быстрее всех решатся на покупку.

Брайан Трейси, «Эффективные методы продаж»

Как правило, человек, который уже покупает – соглашается купить что-то еще. Потратить большую сумму денег, чем есть сейчас.

К примеру, клиент приходит покупать к вам что-то за 500 грн. Он планирует сделать определенную покупку на эту сумму. У него в голове происходят следующие неочевидные вещи…

Он уже мысленно расстался с этими деньгами. Он уже представил себя в какой-то новой одежде, в новых аксессуарах. Поэтому ему намного проще продавать что-то еще.

30-40% ваших покупателей будут соглашаться купить что-то еще. Если вы предложите им это сделать. Если не предложите, то, соответственно, они не купят что-то еще.

К тому же, не все люди знают ваш ассортимент. Его знают только вы и ваши продавцы. Ваши покупатели просто могут не знать, что еще у вас есть.

#3 Предложите купить дороже

Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»

Здесь мы поднимаем цену. То есть предлагаем то же самое, но дороже.

К примеру, свадебные платья. Человек пришел покупать свадебное платье и рассчитывает на покупку 3000-3500 грн. Померял, отлично, подходит, все замечательно.

Но вы понимаете, что у вас есть такое же платье (по фасону, с аналогичными свойствами), но из ткани лучшего качества, более белоснежного оттенка, с красивой вышивкой. Но оно стоит 4200 грн, на 600-700 грн дороже того, которое уже выбрано.

Что вы делаете? Вы показываете это крутое платье и говорите такую фразу:

«Все отлично, вам нравится? Подождите, не спешите, мы хотим показать вам еще одно платье. Вот смотрите, вот здесь, вот такие-то свойства…» и перечисляете причины (выгоды) покупки платья подороже покупателю.

«Оно всего на 600-700 грн дороже, но при этом оно даже лучше будет смотреться, давайте померяем еще».

По сути, вы делаете лучше своему покупателю. И себе, продавая более дорогой товар.

#5 Сделайте дополнение уместным

Если ремень, то к джинсам. Брюки обычно примеряются без ничего. Так думают практически все продавцы и … совершают одну и ту же ошибку.

Когда человек примеряет новые брюки, они зачастую сидят по фигуре не так, как старые. Ни единой складочки, нигде не жмет, тебе удобно. Это потому, что в старых брюках уже привычно.

Новая вещь будет лежать всегда не так, как нужно. Поэтому смело берите новый ремень и прямо говорите: «Давайте померяем эти брюки под этот ремень, а ваш снимем». Как только вы это сделаете, клиент уже не захочет возвращаться к своему старому ремню и докупает новый.

Уместное дополнение – это когда вы даете аксессуар, который необходим вашему товару, как нельзя кстати. Допустим, та же бижутерия к платью или косынка будет неуместна к костюму, в отличие от носового платка, который будет уместен к костюму.

Хорошо продумайте и четко зафиксируйте те сопутствующие товары, которые необходимо предлагать в тот момент, когда клиенты примеряют главную покупку.

Похожие записи:

• Обязательная доля в наследстве: кто получит имущество без завещания
• Когда в домах Омска включат отопление: правила подачи тепла в 2022 году
• Доплата к пенсии за детей и внуков на иждивении: кому полагается и как оформить?