Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Увеличение продаж в кризис: стратегии и инструменты». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Увеличить выручку можно, если экономить на банковском обслуживании. Эквайринг стоит в среднем от 1,5% до 2,5% за операцию. Сюда же добавьте стоимость кассы, потому что некоторые банки сдают ее в аренду или продают.
Как больше продавать в условиях кризиса в России? Для этого необходимо сконцентрировать внимание на трех аспектах:
1. Соблюдаем график.
Каждый знает, что опытные специалисты по продажам умеют планировать и добиваются целей.
Если сотрудники придерживаются принципа активно действовать в любой ситуации, в условиях кризиса такой подход может не сработать.
Помимо действий, должны быть планирование и принятие эффективных решений. Вы должны четко видеть общую цель фирмы, а также задачи, которые стоят перед вами, они не должны входить в диссонанс.
В реальности большинству организаций не хватает ясности. Так, поставленная цель может быть сформирована следующим образом: «добиться лучших результатов» и «увеличить продажи». Но подобные клишированные выражения не работают.
Концентрация на банальных целях не позволяет разработать план действий, происходит неразбериха. Такое поведение в условиях кризиса недопустимо.
Чтобы выжить в кризис, придется работать упорнее. Вот несколько советов, которые помогли другим компаниям не закрыться.
1. Позаботьтесь о клиентах. В кризис всем тревожно. Постарайтесь успокоить клиентов: покажите ваши меры предосторожности, придумайте безопасные форматы работы с ними.
2. Пробуйте новые направления и форматы услуг. Когда офлайн закрывают, идите в интернет. Педагоги могут вести онлайн-занятия, парикмахеры — снимать видео о том, как ухаживать за волосами дома.
3. Поручите персоналу новые обязанности. Официанты, которые сидят без работы, могут стать курьерами и доставлять еду из кафе.
4. Разместите товары и услуги на маркетплейсах. Когда реклама не работает, попробуйте выставить товары там, где покупатели есть всегда.
5. Экономьте на эквайринге. Подключите оплату по QR-кодам, потому что они дешевле. Причем необязательно менять одно на другое, можно сочетать.
6. Работайте с текущими клиентами. Посмотрите, какие сделки не срослись и почему. Подумайте, как решить проблему клиента, чтобы он снова покупал у вас.
7. Избавьте менеджеров от лишней работы. Автоматизируйте часть их задач, чтобы у них было больше времени на клиентов.
Автор: Лариса Васина
Базовое правило выживания
Как компания переживет тяжелые времена, зависит только от уровня ее прибыли. В кризис покупательская способность клиентов снижается, значит, либо реже, либо меньше за один раз. Прибыль представляет собой разницу между отпускной ценой и себестоимостью. Задача компании заключается либо в снижении издержек, либо в повышении выручки. Вот что можно сделать для снижения затрат:
- сократить себестоимость товаров и услуг за счет перехода на более дешевое сырье, другое оборудование;
- сократить численность сотрудников и повысить эффективность труда оставшихся;
- перевести на удаленную работу тех, чьи обязанности можно выполнить без присутствия в офисе. Например, отдел продаж, маркетинга, операторов техподдержки и горячей линии, бухгалтеров;
- проанализировать активные методы продвижения и отказаться от тех рекламных каналов, платных объявлений, которые не окупаются или не приводят достаточно клиентов.
Если нужно повысить выручку, то в условиях кризиса можно сделать следующее:
- искать новых клиентов, например, через новые площадки, на которых могут концентрироваться ЦА;
- провести анализ существующей клиентской базы, чтобы выявить тех, кто покупает часто и в больших количествах. Чтобы повысить продажи, следует концентрироваться именно на той группе потребителей, которая стабильно приносит деньги;
- запустить промо-акции, которые сделают приобретение выгодным для клиентов;
- проработать возражения, уделив внимание тем, которые начали озвучивать клиенты в последнее время, с наступлением кризиса;
- доработать продукт, повысив его ценность в глазах потребителей;
- предложить новые способы оплаты, например, рассрочку, предварительное бронирование с предоплатой.
Перестроив систему мотивации, можно сократить издержки на отдел продаж и таким образом повысить прибыль компании. Если до кризиса менеджер по продажам мог получать только оклад, то сейчас в основе заработной платы должны лежать премии. Они будут связаны с выполнением планов по продажам. Необходимо внедрять в отдел KPI – показатели эффективности, которые будут характеризовать степень выполнения плана. Чем лучше будет показатель, тем большую премию получит работник.
Однако от окладной части не стоит отказываться. Необходимо платить менеджерам за выполнение работы, которая не связана с продажами. Оклад допускается сократить до прожиточного минимума или минимального размера оплаты труда в регионе.
Можно значительно сэкономить на мотивации без потери продуктивности, если использовать нематериальную стимуляцию в отношении персонала. Есть несколько идей, как бюджетно подстегнуть менеджеров и заставить их работать:
- устроить соревнование внутри одного отдела, между филиалами. Важно, чтобы соревнование или конкурс были ограничены во времени, участие было доступно всем работникам независимо от стажа в компании. Победители должны получить призы. Например, можно дарить сертификаты, ужин в ресторане или доставку из кафе за счет работодателя. Если в результате конкурса объем продаж существенно повысились, то и призы могут быть более ценными. Например, новый смартфон, гаджеты для работы;
- открыть возможность карьерного и профессионального роста. Сотрудники, которые перевыполняют план, могут быть отправлены на тренинг за счет работодателя, а самые активные могут быть повышены в должности;
- прилюдно хвалить лучшего работника, подчеркивать его вклад в общее дело с помощью грамот, благодарственных писем. Также можно разместить фотографию сотрудника на доске почета или на сайте.
Последнее, но не менее важное направление в антикризисных мерах – изучение целевой аудитории и работа с клиентской базой. Необходимо понять, как изменились запросы целевой аудитории с наступлением кризиса. Вероятно, у нее появились новые проблемы. Тогда компании нужно внедрить новый продукт в ассортимент, чтобы закрыть новую потребность аудитории. Во-вторых, важно оценить новые рынки сбыта: возможно, продукция может быть полезна тем категориям потребителей, с которыми предприятие пока не сотрудничает.
Имеющуюся клиентскую базу нужно сегментировать с использованием АВСXYZ-метода. Все клиенты делятся на три группы по частоте закупок за период (например, за год), а потом вновь сегментируются, но уже по другому критерию. Например, по сумме одной покупки. Наложив результаты первой сегментации на вторую, можно наглядно увидеть, с кем из клиентской базы выгодно работать. Именно с этими покупателями надо поддерживать отношения и предлагать им выгодные условия.
Пережить кризис не сложно, если не терять голову и планомерно внедрять в работу фирмы новшества. Необходимо сконцентрироваться на доработке имеющегося ассортимента, новой системе мотивации продавцов и рекламе.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
Возможно ли увеличить продажи в кризис
Многие предприниматели считают, что самое главное в кризис — удержаться на рынке.
Это вполне понятная позиция, так как доходы клиентов снижаются, спрос на услуги падает. Покупатели не могут позволить себе лишние траты и экономят на всем, что не является первой необходимостью.
Но в сложившейся ситуации есть и плюсы:
- Люди начинают распределять средства более концентрированно, тратят деньги на то, что для них действительно важно и ценно.
- В кризисное время знания не обесцениваются. Поэтому спрос на услуги инфопредпринимателей будет только расти.
- Сложная экономическая ситуация вынуждает уходить с рынка многих предпринимателей. Конкуренция среди сильных экспертов снижается, что позволяет занять еще более прочное положение, чем до наступления кризиса.
Если грамотно подойти к разработке стратегии в кризис, можно не только закрепиться на рынке, но и значительно увеличить продажи и получать хороший доход даже в сложное время.
Способы увеличения продаж
Есть несколько рекомендаций, которые позволят повысить спрос на продукт и увеличить продажи. Но использовать эти способы необходимо в рамках разрабатываемой стратегии.
- Переосмыслить свою целевую аудиторию
Во время кризиса клиенты становятся более разборчивыми. Кто-то перестает покупать. Другие начинают проявлять активный интерес к продуктам, которые раньше их не интересовали.
Поэтому аудиторию необходимо проанализировать заново. Желательно сузить сегмент и продавать свои услуги наиболее заинтересованным людям: выше интерес — выше вероятность успешной продажи.
- Повышать качество обслуживания
Чтобы клиенты по-прежнему были готовы платить за продукт, необходимо предлагать им более высокое качество сервиса.
Будьте внимательнее к клиентам. Предоставьте им несколько дополнительных услуг: бесплатных или условно платных. Транслируйте надежность и безопасность сделок, стабильность бизнеса.
Покажите клиентам, что они не зря вкладывают деньги в ваш продукт, особенно во время кризиса.
- Работать с имеющейся базой клиентов
Блокировка рекламных кабинетов и других каналов затрудняет привлечение новой аудитории. Поэтому сейчас ключевой стала работа с базой существующих клиентов. Для них надо создавать дополнительные продукты и формировать новую воронку.
- Расширять продуктовую линейку
Если вы продаете только одну услугу или используете одну площадку для продвижения — настало время расширяться.
Делайте ставку на несколько разных продуктов. Создавайте недорогие трипваеры: чек-листы, гайды, руководства, которые будут вести к покупке основного продукта.
Возражение «Сейчас кризис»
Во всех случаях (в начале презентации и в конце) когда вы слышите экономические возражения клиентов, не следует переубеждать клиента, нужно прояснить, какая ситуация стоит за этим возражением и потом уже работать именно с этой ситуацией.
Если вы провели свою презентацию продукта, и клиент показывает это возражение, вам следует вернуться на этап появления потребностей и попробовать найти потребность, которую вы сможете удовлетворить при помощи своего товара или услуги.
Еще важно, когда вы работаете с возражениями, что сейчас кризис и клиенту
не до вас, вам стоит придерживаться некого баланса в общении с клиентом, т.е. не следует усугублять саму проблему кризиса. Если вы начнете поддерживать и культивировать это мнение клиента, и у вас будет мало шансов на осуществление продажи.
Но в то же время не следует переубеждать клиента и говорить, что сейчас нет никакого кризиса. Если клиент уже занял эту позицию, и вам ее продемонстрировал, а вы будете ее оспаривать, у вас разрушится контакт с клиентом, и он перестанет честно отвечать на вопросы, которые способствуют заключению сделки.
Еще, что нужно помнить о кризисе, что фактически кризис у всех в головах, и данная позиция заключается в том, что большинство людей просто придерживают имеющиеся у них средства.
Если вы хотите работать с клиентами во время кризиса, вам следует работать по двум направлениям: первое — значительно повысить ценность своего предложения, для того чтобы клиенты хотели приобрести продукцию, несмотря на неблагоприятные или неопределенные условия. Второе — у вас должна быть причина, при помощи которой вы стимулируете своего клиента принимать решение здесь и сейчас. Если по этим двум направлениям вы провели предварительную работу, то продавать в кризис будет гораздо проще.
Консультативные продажи
Подойдёт для рынков с долгим и сложным выбором продукта.
Идея!
Вы должны стать клиенту другом, наставников и помощником, знающим проблему и помогающим её решить.
Всего у консультации 5 стадий:
- Приветствие. Будьте вежливы, представьте себя и компанию.
- Сбор информации. Узнайте о проблемах, расспросите и соберите всевозможные данные.
- Например, в случае со страховкой — часто ли люди болеют, есть ли повышенные риски, оформлена ли страховка.
- Предложение. Вы знаете проблемы и опыт клиента — предложите ему лучший вариант решения.
- Например, страховка может сократить расходы, можно уменьшить налоги, повысить имидж для новых работников и так далее.
- Цена. Преподнеся решение проблем клиента, создайте ценность вашего продукта — скажите цену. Клиент поймет, что выгоды больше, чем затраты и согласится.
- Закрытие сделки. Помогите клиенту совершить платёж и закройте заказ.
Концептуальные продажи
Подойдет для сфер, ориентированных на работу с бизнесом, нацеленным на качество, а не на количество.
Идея!
Работа техники основана на принципе Win-to-Win или выигрывают все. Продается не услуга или товар, а польза и концепция. Не уговаривайте клиента, а анализируйте потребности.
- Изучите клиента, поймите, как он «видит» лучший вариант событий, как он представляет «идеальную» услугу или товар;
- Покажите продукт с правильного ракурса;
- Выявите интересно ли клиенту сотрудничество.
Неэффективные решения
Во время каждого кризиса всегда появляются люди, которые утверждают, что знают решение всех проблем. Снова и снова мы слышим одни и те же банальности: «Каждый кризис – это возможность для развития, просто надо использовать ее», «Инновации решат все ваши проблемы», «Будьте смелыми, и кризис сделает вас сильнее», «Действуйте активнее, и вы добьетесь победы».
Перечислим стратегии роста, которые считаются эффективными во время кризиса:
- инновации;
- выход на новые рынки (новые сегменты рынка, новые страны);
- диверсификация (расширение ассортимента, области деятельности);
- приобретение (слияние) предприятий;
- вертикальная интеграция;
- абсолютно новая бизнес-модель;
- повышение квалификации сотрудников.
Согласно исследованию, проведенному известным бизнес-консультантом, «ориентация на клиента, эффективный бизнес-процесс, гибкая организация с опытными сотрудниками и четкой стратегией, а также точное определение основного бизнеса» – ключевые факторы успеха в период кризиса. Более того, партнер той же консалтинговой фирмы утверждает: «В ближайшие месяцы мы планируем внести изменения, которые заставят нас изменить определение ключевого бизнеса компании».
Еще одно очень популярное стандартное решение – увеличить долю рынка. В недавнем исследовании деятельности шести компаний в условиях кризиса их руководители дали один и тот же ответ: они хотят использовать сегодняшний кризис для увеличения своей доли рынка. В течение многих лет эта стратегия была популярна в автомобильной отрасли, где целевые доли рынка конкурентов всегда составляли в сумме 120 или 130%. Мы все понимаем, как это нелепо – сумма долей рынка всегда будет равна 100% (и в тяжелые, и в благоприятные времена). Не все компании смогут получить долю на рынке. На каждую завоеванную позицию приходится одна утраченная. Стремление увеличить долю рынка во время кризиса очень опасно, за исключением нескольких действительно мощных компаний. Менеджеры не должны забывать о том, что выживание их компании во время кризиса зависит не от доли рынка, а от объема наличности и прибыли.
Хотя все перечисленные рекомендации действительно могут стать эффективными стратегиями в долгосрочной перспективе, во время кризиса они не смогут дать быстрых результатов по двум причинам. Во-первых, эти стратегии требуют больших ресурсов и средств. Во-вторых, они приносят плоды только по прошествии значительного времени, обычно через несколько лет. В период кризиса, как мы уже отмечали, большинству компаний нужны решения, которые быстро реализуются и положительно влияют на продажи, доход, денежные средства и прибыль – через несколько недель или месяцев.
Увеличить продажи в кризис невозможно, если оставить расстановку, как то было в «лучшие годы». Остаются самые стойкие. Остальные идут домой. Никакой жалости. Вы не альтруист, и не ваша задача заботиться о других, даже если они ничего не делают. Но те, кто останется, не обязательно должны много получать. Пускай учатся, пока есть время.
Все зависит от выбранной стратегии. Перепрофилирование предполагает переобучение, адаптацию. Главное, донести сотрудникам, кто им дал эту возможность. Зафиксируйте условия в контракте. Потраченные средства возвращаются с прибылью, если в этом есть необходимость для фирмы.
Важно помнить! Нередко, наемному сотруднику плевать на кризисные явления и стабильность организации. Он лишь хочет регулярно приносить домой деньги, даже если они будут ворованные.
Читали инструкцию поведения в случае ЧП, например, при пожаре? Кризис – это тоже ЧП, и алгоритм действий аналогичен: незамедлительно сообщить – сориентироваться, определить направление движения к выходу – принять, по возможности, меры по эвакуации людей и материальных ценностей – приступить к тушению пожара.
Любое промедление может обернуться потерями. К примеру, вы узнаете, что конкурент в связи с кризисом уходит в двухмесячный отпуск – сделайте все, чтобы в данный период его клиенты работали с вами. Ждать нельзя – нужно действовать.
«Кто пассивно ждет – в конце концов, получает ожидаемое, но только то, что осталось после тех, кто действовал энергично» (Авраам Линкольн).
При этом стоит понимать, что информация бывает ложной. Сегодня огромный поток слухов и новостей валится на нас ежеминутно. И важно уметь отделить «мусор» от информации, которая действительно поможет нам продавать в кризис.