Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Средний чек: что это, как посчитать +10 способов, как увеличить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Что даёт анализ среднего чека
Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:
- степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
- уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
- наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
- насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.
По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:
- средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
- средний чек вырос (это хорошо);
- средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).
Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:
- от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
- от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.
Что такое средний чек и зачем его анализировать
Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.
Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет.
Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.
Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.
- Расчет среднего чека подскажет, насколько хорошо работает бизнес.
- Чтобы разработать подходящую стратегию развития бизнеса, повысить продажи, недостаточно однократно проанализировать СЧ. Необходимо отслеживать динамику в течение определенного времени.
- Повысить средний чек можно разными способами – скидки, подарочные наборы, розыгрыши, бесплатная доставка. Выбирайте техники с учетом особенностей вашего бизнеса.
Инструменты увеличения среднего чека в магазине
Используем хороший инструмент увеличения среднего чека — комплексная продажа (иногда кросс селл/ cross-sell). То есть мы предлагаем покупателю не отдельные товары, а набор. Есть основной товар, о покупке которого клиент уже принял решение (или близок к такому решению). Наша цель — предложить то, что увеличит выгоду от такого приобретения. То, что позволит использовать основную покупку с большей эффективностью. А нам увеличить средний чек.
Например, в области общепита, когда к основному блюду предлагаются добавки, которые сделают его, основное блюдо, еще более вкусным — соусы, сливки, джемы и так далее. Или при продаже обуви предлагают средства для ухода. К мобильному телефону предлагают защитные чехлы и пленки для экрана. И т. д.
Покупатель принял решение о покупке, а значит большая часть задачи выполнена. Наша задача делать презентацию не просто основного товара, а именно набора. Демонстрируем, как эти товары сочетаются друг с другом. Показываем, что за небольшую доплату польза от покупки будет выше. Используем язык выгод.
Можно использовать простой алгоритм:
Наводящий вопрос или предложение — выгода — предложение вопросом
Выбранный вами товар требует бережного обращения. Вот такой стильный чехол позволит сохранить вашу покупку. Подберём под вашу модель?
Бывало у вас так, что заряд батареи заканчивался в самый неподходящий момент? Благодаря портативному аккумулятору вы подстрахуете себя от таких ситуаций. Вам аккумулятор на три или две зарядки?
Если возникает возражение цены, то работаем с ним по схеме вычитания — не с полной ценой, а разницей между ценой «голого» товары и комплекта.
На витрину можно разместить как раз такое сочетание, чтобы у покупателей изначально появлялась мысль о приобретении такого варианта. Очень хорошо, если есть возможность скидки при покупке нескольких товаров в одном чеке.
Заранее готовимся к подобным продажам — изучаем, что можно предложить в дополнение к основным товарам, пользующихся популярностью.
Клиенты звонят в интернет-магазин по двум причинам: для консультации и в случае возникновения проблем. Речевая аналитика позволяет контролировать, как общаются менеджеры, соблюдают ли скрипт, помнят ли о допродажах. В ситуации, когда клиент звонит с жалобой, инструмент поможет:
- Понять причину возврата. Настраиваем тематики «не подошёл размер», «плохое качество», «не соответствует характеристикам». По итогу можно попробовать изменить ассортимент, размерную линейку или даже поставщика.
- Оценить, как работает менеджер. Использует ли стоп-слова, брань, правильные ли использует формулировки.
- Быстро узнать, как часто жалуются на доставку. Если нужно, то сменить курьерскую службу.
- Выяснить спрос на другие продукты, размеры, цвета, характеристики, которые отсутствуют. Решением станет расширение или сокращение ассортимента.
- Найти самых разгневанных клиентов, которые хотят вернуть деньги. С ними можно поработать отдельно, чтобы предотвратить негатив в соцсетях.
- Понять, что информации на сайте недостаточно. Возможно, стоит дополнить описание товаров в интернет-магазине, чтобы клиенты находили информацию там вместо звонков.
- Сократить количество обращений по пустякам, разгрузить менеджеров и повысить их экспертизу.
Какие рекомендуем прочесть книги про увеличение среднего чека
-
Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»
Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.
-
Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»
Книга дает представление о самых сильных способах увеличения продаж.
-
Как получать за товар больше?
-
Как потенциальных покупателей превратить в реальных?
-
Как продавать больше?
-
Как увеличить повторные продажи?
-
Как привлечь новых клиентов?
-
Как повысить прибыль с помощью рекламы?
-
Как найти «золотого» продавца?
-
-
Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)
В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.
В книге также описывается технология опроса клиентов при:
-
выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;
-
синонимической замене Rx-препаратов;
-
подборе ЛС по МНН.
Это может быть чувство социальной ответственности, сострадания, чувство собственной важности.
В чем суть: вы привязываете продажи определенных позиций, например, к благотворительности — спасению китов, помощи приютам для животных, борьбе с озоновыми дырами — чему угодно, что найдет резонанс в сердцах потребителей. Отдаете какой-то процент от продаж на эту благотворительность.
И затем нужно привлечь потребителей к помощи этим организациям: проинформируйте покупателей, что от каждого купленного ими «товара Х» столько-то рублей уходит на помощь китам, окружающей среде и т.д. Продумайте схему мотивации, освещения вашего участия в решении конкретной проблемы, отчетности. Это сработает и отразится на среднем чеке.
Плюсы: это не только возможность поднять средний чек, но и плюсик в карму, который в том числе идет на пользу имиджа магазина и компании в целом.
Конечно, этот прием пока популярен больше на Западе, чем у нас, но рынок не стоит на месте, и этот сравнительно новый путь к кошельку клиента набирает обороты.
Еще один вариант поднять прибыль за счет участия в благотворительности — страницы благодарности. Благодарите клиентов, принявших участие в благотворительной акции, которую вы проводите, адресно и публично — на отдельном стенде прямо в торговом зале, на сайте, в социальных сетях. Это поднимет эффективность всего мероприятия.
#1 Предложите купить больше
Мудрые продавцы отлично знают сильные и слабые стороны своих клиентов и так организуют свои действия, чтобы можно было больше времени посвятить людям, которые, вероятно, быстрее всех решатся на покупку.
Брайан Трейси, «Эффективные методы продаж»
Как правило, человек, который уже покупает – соглашается купить что-то еще. Потратить большую сумму денег, чем есть сейчас.
К примеру, клиент приходит покупать к вам что-то за 500 грн. Он планирует сделать определенную покупку на эту сумму. У него в голове происходят следующие неочевидные вещи…
Он уже мысленно расстался с этими деньгами. Он уже представил себя в какой-то новой одежде, в новых аксессуарах. Поэтому ему намного проще продавать что-то еще.
30-40% ваших покупателей будут соглашаться купить что-то еще. Если вы предложите им это сделать. Если не предложите, то, соответственно, они не купят что-то еще.
К тому же, не все люди знают ваш ассортимент. Его знают только вы и ваши продавцы. Ваши покупатели просто могут не знать, что еще у вас есть.
#5 Сделайте дополнение уместным
Если ремень, то к джинсам. Брюки обычно примеряются без ничего. Так думают практически все продавцы и … совершают одну и ту же ошибку.
Когда человек примеряет новые брюки, они зачастую сидят по фигуре не так, как старые. Ни единой складочки, нигде не жмет, тебе удобно. Это потому, что в старых брюках уже привычно.
Новая вещь будет лежать всегда не так, как нужно. Поэтому смело берите новый ремень и прямо говорите: «Давайте померяем эти брюки под этот ремень, а ваш снимем». Как только вы это сделаете, клиент уже не захочет возвращаться к своему старому ремню и докупает новый.
Уместное дополнение – это когда вы даете аксессуар, который необходим вашему товару, как нельзя кстати. Допустим, та же бижутерия к платью или косынка будет неуместна к костюму, в отличие от носового платка, который будет уместен к костюму.
Хорошо продумайте и четко зафиксируйте те сопутствующие товары, которые необходимо предлагать в тот момент, когда клиенты примеряют главную покупку.
Коротко: как увеличить средний чек
- Использовать программы лояльности, делать скидки и акции, которые стимулируют клиентов покупать и тратить больше в обмен на более выгодные условия
- Вводить пороги минимальных сумм заказов, при которых клиенты будут получать бесплатные подарки или доставку за счет продавца
- Делать допродажи за счет сопутствующих товаров и комплектующих, приправленных скидкой. Мол, вместе дешевле
- Продавать товары наборами или в мелкий опт, при котором крупная партия в пересчете на единицу товара обходится дешевле, чем поштучная покупка
- Вводить товары-локомотивы, которые будут привлекать клиентов выгодной ценой, а чек повышать за счет допродаж основных продуктов
- Сравнивать продукты из похожих категорий, вводить дополнительные способы оплаты и мотивировать сотрудников на хорошую работу процентом от продаж. А лучше, комбинируйте все эти способы и показатели точно вырастут
-
Регулярно работать с базой постоянных клиентов: вести рассылку, предлагать «вкусные» условия
Что дает знание величины среднего чека для бизнеса
Средний чек позволяет спрогнозировать выручку предприятия по простой формуле: выручка = среднее количество покупателей * средний чек. В самом общем случае именно второй параметр влияет (в среднем) на выручку больше — поскольку количество покупателей у более или менее состоявшегося торгового предприятия обычно стабильное. Но они могут быть готовы оставлять за один визит разные суммы — и магазин будет заинтересован в том, чтобы они были больше.
На средний чек смотрят многие: собственники фирмы (при оценке деятельности менеджмента и работников), инвесторы, банки — рассматривая возможность выдачи кредита, партнеры. Чем он больше, тем надежнее бизнес — поскольку величина чека отражает, прежде всего, платежеспособность покупателя. Если чек растет — то это значит, что у покупателя, скорее всего, выросли либо доходы либо желание потреблять. Либо (что не менее вероятно) — то, что вместо старых покупателей стали приходить новые — с более высокими доходами и большим желанием потреблять. Или наоборот.
И если на объем доходов продавец повлиять не в состоянии, то на желание больше потреблять — вполне. В теории — и на появление новых покупателей с более высокими доходами (и желанием потреблять). Рассмотрим, какие для этого есть способы.
Предложить курсовое лечение и помочь покупателю сэкономить
Если клиенту предстоит длительное лечение, предложите ему взять лекарства на весь курс. Вы увеличите чек, а покупатель сэкономит время и деньги. Позже ему не придётся идти за новой упаковкой. К тому же курс лекарств в пересчёте на таблетку обойдётся дешевле. Простая математика.
Завязать разговор и перейти к продаже проще всего с вопроса. Другой вариант — объяснить, почему выгоднее взять упаковку лекарств побольше. Это помогает покупателю понять, что его не обманывают, а хотят помочь.
Иногда люди отказываются от предложения фармацевта, несмотря на все аргументы. Злиться и доказывать не стоит. Важно, чтобы у покупателей осталось желание прийти снова именно в вашу аптеку. Считайте это долгосрочной инвестицией, которая окупится со временем.
Средний чек в торговле: что это такое
Простое определение среднего чека – выручка за период, разделенная на количество чеков за этот же период.
Более сложное определение звучит так: средний чек – это оборот товара в деньгах, выраженный в отношении суммы всех покупок к числу чеков (рассчитывается за определенный период).
Эффективные методы увеличения трафика магазина >>
10 товаров, которые можно продать с самой высокой наценкой >>
Способы формирования цены >>
Иногда средний чек путают со средним размером корзины покупателя в магазине, поэтому объясним, чем один расчет отличается от другого.
Средний размер корзины – это количество товаров, проданных за день, разделенное на количество покупок. Он измеряется в штуках, тогда как размер среднего чека рассчитывается в деньгах.
Способы увеличить среднего чека
Для того, чтобы улучшить данный показатель следует:
- Дополнительные продажи. Можно предлагать пользователям сайт приобрести сопутствующий товар со скидкой;
- Скрипты. При наличии заготовленных скриптов отдел продаж сможет также предлагать клиенту приобрести дополнительный товар;
- Акции и спецпредложения. Спецпредложения вида «Бесплатная доставка от 3000 руб», также позволяют приблизить среднюю сумму покупки к этому значению;
- Ассортимент. Можно работать с ассортиментом и его сортировкой, предлагая позиции дороже среднего чека;
- Увеличение способов оплаты. Например, магазину электроники может помочь возможность взять товар в кредит, когда магазину канцелярских товаров работа с юридическими лицами и оплатой по счету.
Похожие записи:
-